1・売上高=客数×客単価=(既存のお客さま+新しいお客さま)×(買上点数×一品単価)

この方程式は製造業、卸売業、飲食業、小売業等すべての業種に共通します。
「今月はよく売れた。みんなよく頑張った!」というのが一番危ない経営です。
なぜなら、「売れる」という「受け身」の考え方で経営をしていては、すべてがお客さま任せ、お天気任せ、成り行き任せになります。
「売れる」時のために沢山の在庫を持ち、人員も補強し、販売促進に大変な経費を使い、ひたすらお客さまを待っていることほど不確かなことはありません。
もし、売れなかった時には経費と在庫だけが先行し、多大な損失が生じます。
「今月はよく売った。商品も改良したし、既存のお客さまに出したDMの反応も良かった。そしてその口コミにより新しいお客さまも僅かだけれど獲得できた。お客さま一人当たりの買上点数も増えて、計画した売上高を実現できた」
売上高は会社経営のスタートラインです。そして、どれだけ「売る」ための根拠を作ることができるか、不確定な要素をなくすことができるかが経営です。

2・売上高-利益=費用(売上原価+経費)

損益計算書では「売上高-費用=利益」となっていますが、残ったものが利益という意識では会社を強くすることも進化することも、社会に役立つこともできません。
会社は必要とする利益を計画的に確保し、存続し成長しなければなりません。
付加価値を生まないすべてのモノや仕事を「ムダ」と言いますが、それらをすべて削ぎ落し、計画した利益を生みだします。利益を上げることができれば、設備や研究開発や人材への投資が可能となり、さらに売上高を伸ばすことができます。
費用とは多ければ多いほどムダを生み、少なければ少ないほど知恵が求められます。
そして、何よりも費用のムダを取り除く努力は成り行き任せではなく自律的です。
今ある損益計算書を発想を変えて作り直し、まず、売上高から目標とする利益を差し引き、残された費用もさらに倹約し、スリムな経営体質となって「明日の準備」を進めたいものです。そして、その利益は競争力を向上するために、お客さまには商品の品質の向上で、従業員には福利厚生の充実と教育によってお返ししたいものです。

3・成果=知恵+カネ(経営資源)

「今はまだ小さな会社」にはカネ(経営資源)が不足しています。
しかし、これからの人口減少・超高齢社会による売上高減少の中を生き抜いてゆくには、持てる資源を何倍にも活用し、経営資源の不足を知恵で補わなければなりません。
知恵は現場での気づきや創意工夫から生みだされます。無意識に蓄積した「潜在能力」も知恵に換える必要があります。今、自分の会社が置かれた状況を正しく把握し、「不安感」ではなく「危機意識」をもって、創意工夫を積み重ねてゆきたいものです。
お客さまからの信頼のために「変わらないために、変わり続ける」知恵と努力は決して裏切ることはありません。

4・経営はすべてが「自己責任」、依存心は進化の敵
東日本大震災といった天変地異や急激な為替変動はお客さまの生活と購買心理に大きな影響を及ぼし、売上高と利益の減少に繋がります。
しかし、会社経営においてはそれすらも従業員の給与を払えない、借入金を返済できない言い訳にはなりません。どのような事態が起ころうとも、お客さまからの信頼と従業員の生活を守りぬく責任があります。
そのために、いつも最悪の事態を想定して準備をしておく。
その方法は過剰在庫や遊休設備・資産など会社内にある付加価値を生まないすべてのムダを徹底的になくし、身軽であり、変化に俊敏に対応できる事、お客さまの生活の中で「困っていること」と「期待していること」を見抜き、「特異と得意」を伸ばし素早く先手を打てることです。
進化の本質は変化への対応、チャンスも危機(ピンチ)も変化の中にあります。
「準備をしておこう、チャンスはいつか巡ってくる(エイブラハム・リンカーン)」

大 西   肇(㈱ブレーメン再健本舗代表取締役)